Wyceniaj serię, nie pojedynczy zabieg

Klientka pyta o cenę jednego zabiegu, bo tak działa cennik u fryzjera. Problem w tym, że usuwanie pigmentu nie jest jedną usługą — jest serią, której długości nie znasz na pierwszej wizycie. Podając cenę za sesję, mówisz „nie wiem, ile to potrwa, i nie chcę o tym rozmawiać”.

Policz, co naprawdę składa się na jedną sesję: czas w gabinecie razem z konsultacją i dokumentacją, materiały jednorazowe, amortyzacja urządzenia i serwis, koszt wizyt kontrolnych, które zwykle są darmowe, oraz ryzyko, że ktoś nie przyjdzie. U większości gabinetów, które przeliczały to z nami, realny koszt sesji był o 30-50% wyższy od tego, co zakładali.

Do rachunku dolicz też to, czego nie widać w kalendarzu: czas na telefon po zabiegu, zdjęcia kontrolne, opisanie karty i odpowiedzi na wiadomości między sesjami. W gabinetach, które to mierzyły, wychodziło od dwudziestu do czterdziestu minut pracy poza wizytą na każdą sesję. To nie jest obsługa klienta w tle — to część usługi i część kosztu.

Potem policz serię. Przy typowym tatuażu to od czterech do dwunastu sesji w odstępach sześciu do ośmiu tygodni, czyli projekt na rok. Jeżeli wycenisz sesję na 250 złotych, a potrzeba ich dziewięć, rozmawiasz z klientką o 2250 złotych — tylko ona tego nie wie, dopóki nie zapłaci trzeciej raty.

Dlatego podajemy widełki dla serii i zakres liczby sesji na podstawie oceny pigmentu, a nie jedną liczbę. To trudniejsza rozmowa na pierwszej wizycie i znacznie łatwiejsza na piątej. Klientka, która od początku wie, że mówimy o roku i o pewnym przedziale kwoty, nie czuje się wciągnięta w koszt, którego nikt jej nie pokazał.

Widełki mają jeszcze jedną zaletę: pozwalają uczciwie powiedzieć, od czego zależy górny koniec. Kolor pigmentu, głębokość, wcześniejsze próby usuwania i to, jak skóra reaguje po pierwszych dwóch sesjach — wszystko to przesuwa liczbę zabiegów. Kiedy klientka słyszy to na wejściu, dodatkowa sesja jest informacją, a nie niespodzianką.

Efekt uboczny jest biznesowy: wycena serii filtruje osoby, które szukają najtańszej sesji w mieście, i zostawia te, które szukają skutecznego usunięcia. To drugie jest usługą, którą chcesz sprzedawać, bo tylko przy niej masz czas na protokół.

Najprostszy test, czy Twój cennik jest uczciwy: policz, ile zarabiasz na całej serii jednej klientki, i podziel to przez łączny czas, który jej poświęcisz razem z konsultacjami i kontrolami. Jeżeli wychodzi mniej niż stawka, którą uznałabyś za sensowną za godzinę własnej pracy, problemem nie jest cena sesji. Problemem jest to, że sprzedajesz sesje.