Τιμολογήστε τη σειρά, όχι τη μεμονωμένη συνεδρία

Ο πελάτης ρωτά την τιμή μιας συνεδρίας, γιατί έτσι δουλεύει ο τιμοκατάλογος στο κομμωτήριο. Το πρόβλημα είναι ότι η αφαίρεση χρωστικής δεν είναι μία υπηρεσία — είναι μια σειρά της οποίας τη διάρκεια δεν ξέρετε στο πρώτο ραντεβού. Δίνοντας τιμή ανά συνεδρία, λέτε: δεν ξέρω πόσο θα πάρει, και δεν θέλω να το συζητήσω.

Υπολογίστε τι μπαίνει πραγματικά σε μια συνεδρία: χρόνος στον χώρο μαζί με τη συνεδρία γνωριμίας και την τεκμηρίωση, αναλώσιμα μιας χρήσης, απόσβεση του μηχανήματος και σέρβις, το κόστος των επισκέψεων ελέγχου που συνήθως είναι δωρεάν, και ο κίνδυνος να μην εμφανιστεί κάποιος. Στους περισσότερους χώρους που το υπολόγισαν μαζί μας, το πραγματικό κόστος ήταν 30-50% υψηλότερο από ό,τι υπέθεταν.

Προσθέστε και όσα δεν φαίνονται στο ημερολόγιο: το τηλεφώνημα μετά τη θεραπεία, τις φωτογραφίες ελέγχου, τη συμπλήρωση της καρτέλας και τις απαντήσεις σε μηνύματα ανάμεσα στις συνεδρίες. Όπου το μέτρησαν, έβγαιναν είκοσι έως σαράντα λεπτά δουλειάς έξω από το ραντεβού για κάθε συνεδρία. Αυτό δεν είναι εξυπηρέτηση στο παρασκήνιο — είναι μέρος της υπηρεσίας και μέρος του κόστους.

Μετά υπολογίστε τη σειρά. Σε ένα τυπικό τατουάζ είναι τέσσερις έως δώδεκα συνεδρίες με διαστήματα έξι έως οκτώ εβδομάδων, δηλαδή έργο ενός έτους. Αν βάλετε τη συνεδρία 90 ευρώ και χρειαστούν εννέα, συζητάτε με τον πελάτη 810 ευρώ — μόνο που εκείνος δεν το ξέρει μέχρι να πληρώσει την τρίτη.

Γι' αυτό δίνουμε εύρος για τη σειρά και εύρος για τον αριθμό των συνεδριών βάσει της αξιολόγησης της χρωστικής, και όχι έναν αριθμό. Είναι πιο δύσκολη συζήτηση στο πρώτο ραντεβού και πολύ πιο εύκολη στο πέμπτο. Ο πελάτης που ξέρει από την αρχή ότι μιλάμε για έναν χρόνο και για ένα εύρος ποσού δεν νιώθει ότι τον έσυραν σε ένα κόστος που κανείς δεν του έδειξε.

Το εύρος έχει και άλλο πλεονέκτημα: επιτρέπει να πείτε με ειλικρίνεια από τι εξαρτάται το ανώτερο άκρο. Το χρώμα της χρωστικής, το βάθος, προηγούμενες προσπάθειες αφαίρεσης και το πώς αντιδρά το δέρμα μετά τις δύο πρώτες συνεδρίες μετακινούν τον αριθμό των θεραπειών. Όταν ο πελάτης το ακούει στην αρχή, μια επιπλέον συνεδρία είναι πληροφορία και όχι έκπληξη.

Η παρενέργεια είναι εμπορική: η τιμή για τη σειρά φιλτράρει όσους ψάχνουν τη φθηνότερη συνεδρία της πόλης και αφήνει όσους ψάχνουν αποτελεσματική αφαίρεση. Το δεύτερο είναι η υπηρεσία που θέλετε να πουλάτε, γιατί είναι η μόνη όπου έχετε χρόνο για πρωτόκολλο.

Ο απλούστερος έλεγχος για το αν ο τιμοκατάλογός σας είναι ειλικρινής: υπολογίστε πόσα κερδίζετε από όλη τη σειρά ενός πελάτη και διαιρέστε με τον συνολικό χρόνο που θα του αφιερώσετε, μαζί με τις συνεδρίες γνωριμίας και τους ελέγχους. Αν βγει λιγότερο από μια αμοιβή που θα θεωρούσατε λογική για μια ώρα δικής σας δουλειάς, το πρόβλημα δεν είναι η τιμή της συνεδρίας. Το πρόβλημα είναι ότι πουλάτε συνεδρίες.